创业不要忘记商业本质。图片来源：百度图片

人才固然重要，但市场上缺乏对商业本质敬畏心的问题却也非常普遍。刘宛岚提到，如何沉淀内在、重构价值链、少走弯路，她总结为“倾听、钻研、输出”：“我们要倾听行业前辈、创业者和投资人的经验，和业内人士多做深度的交流、分析和研究，要能把收获跟别人分享出来才是自己的东西。”

■本报记者 贡晓丽

“2016年是商业模式大清洗的一年。越来越多的人开始讨论创业热潮和热情的消退，我们反倒觉得这是理性重新站到台面上的过程。”品途创始人刘宛岚曾表示，遇到过很多的创业项目和创业者，创业途中的诸多难题则是大家都会碰到而且需要作出慎重选择的难题。

靠人还是靠事？先聚流量还是先搭平台？免费还是收费……品途商业评论在近期举办的“探寻商业本质（FBI）”年度盛典上，将这些困扰业内人士的难题抛出，希望局中人共同反省。

以人为先

对于靠人还是靠事，黑蝶资本创始人孟凡的逻辑是一定先看人：“人靠谱、事正确是创业企业能够成功的正确打开方式，两个要素不能同时具备时，创业者或投资者对其选择的先后顺序，就可能引导企业走向成功或是死亡。这对于创业公司是管理问题，对于投资者就是风险概率。”

“一个聪明的人绝对不会选择已经被淘汰的赛道，他选择的方向成功的几率也会大。”孟凡说道。

“对于一个投资人来说最痛苦的是选择了一个正确的赛道，选了一个好的赛车，却选错了人。”达晨创投董事总经理高洪庆说，放在创业项目里来看，这个问题就变成了：创业团队要靠顶尖的人才还是靠完善的机制？

58同城总裁姚劲波给出自己的见解：“如果能重来，我会花50%的时间来找人。”

抑或是英雄所见略同，携程创始人梁建章曾表示：“互联网公司要赚钱，就只有持续创新，不断提升效率和客户体验。而要做到持续创新，没有其他任何捷径，只有靠吸引和留住最优秀的创造性人才。所以如要用一句话形容‘互联网思维’，那就是‘人力资本主义’。”

“一个投资人到最后，其实先从感性认识再到理性认识，到最后一定是一种直觉。”高洪庆强调，“人的因素永远不会变。”

人才固然重要，但市场上缺乏对商业本质敬畏心的问题却也非常普遍。刘宛岚提到，如何沉淀内在、重构价值链、少走弯路，她总结为“倾听、钻研、输出”：“我们要倾听行业前辈、创业者和投资人的经验，和业内人士多做深度的交流、分析和研究，要能把收获跟别人分享出来才是自己的东西。”

练内功为重

在企业服务领域，先聚流量还是先搭平台？这个“鸡生蛋蛋生鸡”的问题也使很多早期创业者困惑。

客如云CEO彭雷认为，比较负责任的做法是：找准目标市场、做好投资战略、做好销售、降低运营。“首先要能靠工具赚钱，然后再想平台”。

七麦科技CEO徐欢表示赞同，“作为创业公司，在刚出发的时候很难做成很大的平台，这对创业公司来说不是最好的方式，毕竟能力有限。”徐欢建议，不如先把专业做好，以此来建立在客户心目中的口碑，再去考虑业务的延展或者升级。

“作为一家创业型公司首先要做好自己的工具部分。”纷享销客联合创始人刘晨介绍，纷享销客曾走过“工具—平台—工具”的路，回过头来去看To B的商业本质到底是什么，“其实非常清晰，无非就是你提供的服务客户需要，客户为节省时间产生购买”。因此，纷享销客从之前的快速获客平台策略调整为打造工具。

工具如何获得利润，作为App推广方案解决服务商，七麦采取的策略是利用前端的免费工具打口碑，利用后端的高毛利和高营收工具为公司盈利。免费是手段，收费是本质。

客如云坚持工具收费，“To B的业务有很核心的逻辑，对于B端用户来讲价格不是核心因素，商家选择工具的要求一是满足需求，二是服务可靠。这种情况下免费并不容易获得市场。”彭雷说。“只要核心技术能真正影响商家的服务能力，就能掌握基础的价格。”

导致用户变现有两种方法：第一种就是利用海量用户薄利多销，例如腾讯收会员费；第二种是羊毛出在猪身上，因为用户本身的海量，促成其他人为这件事情买单。峰瑞资本董事田里分析，随着创业浪潮的热情减退，客户可能并没有预想的多，利用海量用户优势行不通，“还是要从客户身上赚钱，如果不能赚钱，则需要反思一下，是不是我们做的没有真正满足客户的需求”。

技术和销售同等重要

产品技术和销售渠道，孰重孰轻？也是需要创业者们权衡的问题。

“产品跟销售渠道是企业的两个引擎。”彭雷说，“产品要保证持续领先，销售则要进行博弈。”

徐欢认为，对于创业企业来讲，前期是技术和产品比较重要，后期则要销售发力。七麦的前期投入80%都在做好产品技术，当企业规模达到1亿元水平的时候，势必要走向销售发力的阶段。

“因为销售去直接面对大客户的时候，通过面对面的技术讲解才能真正打动他。靠低价或者线上展示的方式，很难让企业主掏出这么多钱跟你合作。”徐欢认为，企业在选择侧重点的时候，确实要考虑自己所处的阶段。

初创阶段最珍贵的是产品，到一定规模时，销售团队的拓展就非常重要，刘晨总结道。

田里分析这一问题时，认为这更倾向于面向To B的创业公司，答案似乎也是明确的——早期重视产品技术，上规模之后重视销售渠道。“而对于To C的企业来说，无疑产品是核心，销售是变现的基础。”

经历了创业热潮的企业家们，如何看待市场起落的考验？“具备造血能力”是大家认可的抵御资本寒冬的方法。

七麦接下来要扩大市场规模，增加销售部分的投入比重， “要抵挡后来者，要抵抗破坏者，牺牲一部分毛利率和净利率，换取更大的市场规模是值得的。”徐欢说。

资本寒冬带给创业公司做大的困难是现金流紧张，刘晨认为，只要现金流保持健康的状态就可以度过寒冬。“大家要对现在的市场有清晰的判断，要发现机会，保持初衷。在企业服务市场领域，大家一直保持着持续的高投入，这也是为了保证在春暖花开的时候，我们的产品能提供更好、更全面的需求。