David Johnson推介他的产品仅仅一分钟，插话便开始了。

“我为什么要关心？”一位坐在会议厅后面的戴眼镜男士咆哮道。身为美国加利福尼亚州生物技术初创公司GigaGen首席执行官的Johnson瞬目而视。为了旨在向创业科学家教授商业技能的为期9周的I-Corps课程，他已经把自己公司的故事压缩成一段简洁的10分钟讲演。而现在，他的讲话脱离了正常进程。

起初，Johnson并未理解这个问题。他以为问题针对的是总部位于旧金山的GigaGen计划为免疫功能低下者开发的疗法。

“不对。我说的是你。我为什么要关注你？”那个人抱怨道。

不仅Johnson一个人在去年10月于马里兰州举行的I-Corps启动会上遭到这种粗暴的对待。当另一个团队将宝贵的几分钟浪费在阐述开发治疗疼痛新疗法的必要性时，I-Corps创始人Steve Blank猛然打断说：“如果你将接下来的10周花在告诉我们疼痛的知识上，那么你将会处于痛苦中。”

随后，Blank再次发话。“你可能已经注意到自己的讲演和其他人不同，并且让人感觉很不爽。”他告诉没有明确阐述其团队商业战略的另一家公司的总裁。

像这样的粗暴对待是I-Corps教学法的一部分。I-Corps是为技术型初创公司设立的训练营，并且目前已被作为美国国立卫生研究院（NIH）一项实验的部分内容面向生物医药公司推出。

一切关于科学

Blank大学退学后为美国空军修理了几年的战斗机，随后在1978年进入硅谷。他刚好在科技繁荣前到达加利福尼亚州。在那里，Blank先后加入8家并非全部都成功了的技术公司。1999年，他退休后在加利福尼亚州派司开特罗的一家牧场工作。空闲时间的突然涌入允许他检视自己的成功，当然更重要的是失败。

Blank从那段自省中汲取经验教训，并精心制作了面向科技型企业家的课程，以教授他们学会在自己的技术领域之外想问题，并且尽早深入地研究商业化细节：客户是谁、他们需要什么以及愿意为此支付多少钱。

几年前，曾在美国众议院科学、空间和技术委员会担任工程师的Dan Lipinski参加了Blank在斯坦福大学教授的一节课，并且为该项目找到了一个新用途。

Lipinski一直关注由美国小企业创新研究（SBIR）计划所资助的研究质量。《自然》杂志2013年的一项分析发现，此类资助的最高获得者极少关注商业化。在Blank的课堂上，Lipinski找到了加强SBIR资助接受者商业头脑的方法。他敦促NIH和美国国家科学基金会（NSF）采纳该项目。NSF最早选择了它，将其命名为I-Corps，并在科学家开始创建公司时把课程提供给他们。

NIH直到去年才签约采用，美国国家癌症研究所（NCI）则是“试验品”。起初，Blank表示他的方法适用于所有产业，除了一个。“当时我说自己的方法不适用于 领域，因为进入一期临床试验需要10～15年时间。”Blank说，在这个领域，真的全部都是关于科学。

不过，2013年，加州大学旧金山分校技术转移负责人说服Blank挑战这些假设。Blank成功做到了他让自己学生所做的事情：深入业界，采访生物医学产业的领军者。

这些领军者告诉Blank，他对医药企业的概念已经过时。Blank想象的是上世纪90年代的药物研发。当时，业界科学家开展的大部分研究都是在大公司完成的，并且大公司很少和较小的参与者形成合作关系。在这种模型中，小型生物科技公司不会拥有顾客，直到它快要将药物推向市场。

自此以后，医药产业发生了变化。公司削减了内部研究，转而支持同较小企业形成早期合作关系，从而有效地将大型制药公司变成最初的顾客。Blank意识到，I-Corps方式或许能帮助希望进入这个领域的生物医药研究人员。但他也承认，生物技术类公司同其小试牛刀的技术公司存在很大的差异。

首先，生物医药公司的管制更加严格，即使在它们的产品进入市场之前。其次，知识产权对于医药保健公司更为重要，因为一个公司能申请并获得授权的专利会对其商业方向产生巨大的影响。第3个或许最容易被忽略的挑战在于，在美国对于服务和疗法的支付通常是间接和复杂的，涉及很多如迷宫一般的系统。理解这些细节并不属于迷人的科学，但至关重要。

访谈的重要性

在去年10月举行的3天启动会期间，Blank努力传达这些信息。每天早上都在讲演，然后是重新讲演，随后整个团队推销自己的产品。每天下午，各团队跑去拜访自己领域的专家，并在反馈后进行更多的讨论。晚上则排满了课堂阅读、家庭作业、对第二天展示和面谈的准备。

面谈是整个过程的核心。各团队需要同科学家、制药公司代表、监管人员、医生和更多人对话，实际上就是和具备公司将其产品卖到患者手中并且得到报酬所需的专业知识的任何人交谈。这个过程很耗费时间，但Blank坚持要求访谈必须面对面进行，以便建立密切关系，并且允许采访者更好地评估受访人员的情绪。如果某位专家无法见面，那么团队必须举行视频会议。

一些人说，访谈提供了直观的了解。位于加利福尼亚州帕萨迪纳市的BCN生物技术公司从事在癌症治疗过程中保护正常组织免受辐射药物的研发已有将近十年的时间。该团队从访谈中最早学到的事情之一是由于新技术能更精准地传递辐射，因此医生会认为没有必要保护健康组织。 “这是一个顿悟的时刻。”BCN研发主管Andrew Norris表示，努力卖一些没人想要的东西是一件很愚蠢的事。

在启动会传授的所有知识中，Blank似乎对位于加利福尼亚州圣地亚哥市的Abreos生物科技公司取得的进展最为骄傲。这是一家正在研发探测假药方法的公司。团队的讲演——《侧流免疫层析法用于治疗性单克隆抗体质量保证》被一位指导讲师戏弄说：“你还能让它变得更复杂一些吗？”

到了第3天，团队将技术术语换成更加有利于市场运作的行话。Abreos共同创始人Bradley Messmer还提出了描述其产品的更好方法，将其比作“告诉你药物是否为真的怀孕测试”。

教学方式继续扩散

虽然面临着访谈和课程作业的压力，但很多团队在参加最后一次会议时表达了对这种经历的感谢。“我在一个技术上很炫但最终在商业上并不可行的项目上浪费了几百万美元。”和其中一个团队共同工作的心脏病学家和持续的创业者Mark Bates说。他告诉Blank：“现在我有点生气。20年前你在哪里？”

“我生其他人的气。”Blank回答道，并且说起自己创业失败的公司。“当时我损失了3500万美元。”

而NIH将密切关注其对I-Corps的投资是否获得回报。NCI的SBIR项目负责人Michael Weingarten表示，他将在未来5年追踪该团队的成功，监控这些公司和多少大型制药或医疗服务企业形成伙伴关系以及它们是否接受了其他投资者的资金。

“在进入下一个阶段并且让更多公司参与前，我们仍不得不向NIH管理层证明该项目正在产生积极的影响。”至于目前，Weingarten说，参与团队已经完成表明它们认为自己学到多少东西的调查问卷。82%的参与者说，他们会向其他人推荐该项目。Weingarte希望NCI在接下来两个月能决定是否继续开展该项目。

与此同时，Blank的方式在继续扩散。去年10月末，美国能源部宣布开展一个同I-Corps类似的项目。Lipinski表示，国防部也正在考虑一个项目。此外，一些高校技术转移办公室也在联系Blank，针对它们如何使用他的方法以帮助学术企业家寻求咨询。例如，伦敦帝国学院已经采用面向基于合成生物学的初创企业的类似项目。

很多首批参与NIH项目的团队表示，它们已经拥有足够数据证明I-Corps的效用。来自GigaGen的Johnson团队采访了256人，其中93人是在I-Corps结束后采访的。在过去的几周里，Johnson一直在向风投推销自己的公司，希望能为公司争取更多的投资。他说，风投会有点尖刻，但他感觉自己准备好了。“通常他们只是向你提问，直到你无法回答为止。” Johnson说，“但到目前为止还没有人问过一个我无法回答的问题。”（宗华）