科学网7月28日讯（通讯员魏清源 记者高长安）“经济环境变了，企业装备、产品、工艺等方方面面变了，如果支撑企业的理念体系依然没有变，这个企业就不会有活力。”河北钢铁集团董事长于勇如是说。

近日，《中国科学报》记者在河北钢铁集团采访了解到，创新转变营销模式，正成为该集团当前顺势升级的战略谋篇。

于勇告诉记者，一系列决策催生了河北钢铁集团可喜变化：理念上实现了由产品经营向品牌经营的转变；机制上建立起以用户为中心紧贴市场的快速反应机制；业绩上昔日长期依赖中间代理商销售、创效能力被弱化的被动局面正逐步得到改观。数据显示，上半年，河北钢铁集团品种钢占比一半以上；出口精品钢材327万吨，较去年同期提高64%，位居行业前列。

“特钢”营销思维打开新视野

这个夏天，作为河北钢铁集团的特钢板块，河北钢铁集团舞钢、石钢公司着实“火”了一把。从北部的唐钢到南部的邯钢，集团内部争相邀请其介绍营销思维，所到之处，无不掀起一场场“头脑风暴”。

河北钢铁集团董事长于勇直言，舞钢、石钢的‘特钢路线’，更多体现在产品定位、市场定位和客户定位上，体现在营销机制贴近市场上，这也是未来集团其他钢铁子公司必须走的路线。

行业新常态下，企业间的竞争，已经由原来的装备、产品与成本的差异化，转为渠道与服务的差异化。河北钢铁集团通过强化特钢营销理念，紧紧围绕产品和用户升级转变营销模式，努力培育渠道和服务差异化优势。

在特钢板块，舞钢直面市场的营销服务体系、石钢差异化营销模式已经成为了企业重要的竞争力之一，其中尤以技术服务营销亮点突出。一方面，技术人员面向生产线开发市场，从售前、售中到售后全过程参与，“一对一”为用户提供个性化、差异化技术服务；另一方面，企业与用户共建研发平台，将研发链条深度嵌入到战略用户的研发制造环节，持续为用户创造价值。

时至今日，石钢95%以上的产品实现了直供，能够为用户提供700多个品种、1000多个个性化协议产品，拥有直接用户1900余家，成为了卡特比勒、丰田等国际知名公司本土化钢材首选。舞钢新产品研发销售，打破了国外对容器钢、平台钢等国际高端用钢市场的垄断。

开放的机制激活全员营销活力

今年6月底，河北钢铁集团板材直供比达到65%，同比提高5个百分点，其中，一对一直供占总直供量的41%。

“强化‘特钢’营销思维带来了观念的变革，集团多渠道营销的决策让子公司销售起来更加有热情。”河北钢铁集团市场管理部部长林冬梅说。

全力推进钢铁子公司介入销售，促进集团化营销进一步适应市场，多渠道推进工作，正源源不断为河北钢铁集团带来全新活力。

“品种结构决定营销模式，营销模式反过来也制约品种结构和企业效益的提升，‘大营销’理念的核心，绝对不是越集中越好，统得越死越好。”于勇认为，子公司的直销、品种钢市场的开发和服务，既是对集团化销售模式的一种补充，更重要的是，能够培养一支适应河北钢铁未来、形成市场化拉动、适应产销模式转变的新军。

今年以来，该集团子公司的技术服务优势不断彰显：唐钢技术人员通过了解用户的加工工艺和对产品的要求，针对不同的钢带设计了相应的冶炼成分控制范围和轧制工艺参数，上半年产品直供全国最大焊条制造企业，同比增幅达30%以上。宣钢成立市场开发部，大力推行重点品种钢SBU模式，美标SAE盘条增长90%，成为了重要增效点。承钢瞄准海外市场，出口高附加值产品牙买加标准加硼抗震钢筋，超去年全年出口量一半还多。

与结合品种推介市场相比，该集团积极提供“私人订制”服务。4月初，邯钢为用户“私人订制”的60吨双相钢HC240/390DP顺利下线。在这之前，邯钢还没有生产过该产品，既是首次生产，还属于“微订单”。凭服务赢得回头客，6月份，该客户再下3个订单，合同量达4700余吨。

一边是钢铁子公司在直销、品种钢市场的开发和服务上大显身手，另一边，围绕开发战略客户、跟进重点项目、平衡区域市场等宏观管理，销售总公司集中发力：今年以来，与49家大客户建立战略联盟，签约协议量增长37%，近200万吨精品钢材打入国家重点工程。

客户的高端化促进产品的高端化

电工钢，也称硅钢片，被誉为“钢铁产品中的工艺品”。为开发某战略用户，子公司唐钢整合生产、技术和销售资源，从该企业建厂、设备安装到调试，全程进行“点对点”重点跟踪服务，赢得了用户。

今年以来，类似一幕在河北钢铁集团频频上演。除了追求多盈利外，还另有深意。

“培育具有稳定批量和发展前景的中高端用户群，以客户的需求引领产品结构的调整和产品档次的提升。”于勇一语道出了其中深意。

这深意，缘自该集团决策层对现有产品的深层次解读。

在河北钢铁集团看来，一个不争事实却是，产品整体盈利能力不高，折射出的恰恰是整体产品结构以“大路货”居多的问题。

仅仅打破以分包式、批发式为主的传统销售模式还不够，必须加快由“一流装备”向“一流产品”、“一流效益”的转变。

立足现有装备条件，河北钢铁集团市场部细化内部品种钢分类，明确七大类别的品种钢界定标准，产品提档升级更加有的放矢。

从寻找中高端客户群发力，以客户的高端化促进产品的高端化，如今在河北钢铁集团蔚成风气。与国家电网公司合作，“量身定制”的300毫米级肢宽大规格等边角钢开国内先河；为某用户研发的高品质罐车钢填补国内空白；针对知名家电、汽车企业用户需求，生产的900毫米窄规格镀锌板、最薄极限规格DC04深冲级汽车板创造了企业历史。在唐钢，上半年高附加值冷轧产品占总产量八成以上，邯钢同期品种钢销量突破400万吨；研发高附加值新产品12个,新产品比普通产品多创效4600余万元。