一份“约束甲方”的合同是怎样达成的

 

刘新曾做过一个比喻——如果发动机是一艘船的心脏的话，阀门就是它的动脉。“不管是小型船舶还是大型航母，这个比喻都适用。”

以航母为例，一艘航母内部的阀门数量多达2万多个，而且多数都是特种阀门，正是这些阀门控制着航母内部通道的通与不通，而控制和守护这些阀门的工作人员，可能占到航母总工作人员的1/3。

如此重要的阀门，意味着其本身的高价值和高价格。“造价超百万的特种阀门并不鲜见，我们做过最贵的一个阀门，售价达到480万。”他说。

说起阀门，刘新总是头头是道。但事实上，阀门并非他的“主业”。在大连理工大学的官网上，刘新的身份是该校创新创业学院院长、机械工程学院教授。

让他与阀门这样一个“小物件”真正结缘的，正是他口中那个售价480万的特种阀门。

更好的合作模式

故事还要从多年前，刘新与当地一家企业的合作开始。

这家企业叫做大连船用阀门有限公司（以下简称大连船阀），主营业务为民用船舶阀门的设计和制作。与刘新所在的团队合作时，正值钢材价格上涨，加之企业本身规模不大，产品利润率低，企业迫切希望通过增加高附加值产品，提升利润率。

然而开始时，双方的合作并不顺利。

“从表面看，双方是很互补的。”刘新告诉《中国科学报》，大连船阀对于高端阀门的设计能力不足，这导致其对高端阀门的投标命中率很低；而刘新团队从事的“机械加工和液压传动”研究，虽然不与阀门设计直接相关，但其核心知识和能力却是可以覆盖后者的，他们缺乏的只是设计阀门的经验，而这恰恰是企业方最不缺的。

合作之初，企业方提出了七八项技术需求，刘新也针对这些需求，分别安排老师进行专门对接。但“出于各种原因，双方的合作非常缓慢”，甚至在推进多时后，双方还没有针对其中任何一项技术需求签订正式合同。

转机恰在此时出现了。

当时，国内某船舶总体设计研究所面向国内企业和院所开展了一项针对某型号水下重要航行器阀门的设计竞优工作，大连船阀虽然积极参与竞优，但其阀门设计方案在众多竞争者中并不具备竞争力。这让企业老总心急如焚，而直到正式方案提交前两天，他才想起打电话，询问刘新是否可以帮他们完善一下方案。

接到电话后半小时，刘新与几位老师就已经赶到了大连船阀的会议室。此后的一天多时间里，他们几乎是“连轴转”地帮助企业重新梳理了竞标方案，“按照博士论文的水平，给他们打造了一个全新的版本，甚至竞优汇报PPT都重新帮他们做了一遍。”

两天后，大工老师们与大连船阀的技术人员携带全新的设计资料出现在竞优现场。有了这份加持，大连船阀在答辩环节脱颖而出，成功中标，中标价格高达每个阀门480万元。这也成为了该企业成立至今，拿下的单价最高的阀门竞优设计合同。

仅仅一周后，刘新团队又帮助大连船阀参与了3次阀门的设计竞标，并成功拿下其中的两个。而在以往，该企业的竞优投标总体命中率连10%都不到。

对于这样的结果，刘新并不觉得奇怪，毕竟他们是按照研究型高校科研的顶尖标准为企业优化设计方案，再结合大连船阀丰富的设计经验，这在行业内无异于一种“降维打击”。而在此过程中，他们和企业忽然发现，彼此之间有了一种新的合作模式。

半年用完的“指标”

这种新的校企合作模式，被刘新称为“技术服务”。

“这种模式属于一种‘包干制’。”他解释说，企业方和高校团队方签订合同，其中包括10次阀门优化设计的“指标”，企业方在参与阀门设计竞标或测试后优化时如果遇到困难，可以邀请校方参与，后者负责对方案做优化分析、调整标书、修改PPT，甚至共同参与答辩，而最终不管中标与否，都视为消耗了一个“指标”，并要向团队支付合同规定的相关费用。

“技术服务费用标准，对于能因此大幅提高中标率的企业而言，其投资收益率极高；对于高校服务团队来说，主要靠擅长的智力输出即可获得稳定的经费；对于船舶设计的总体所来说，也可以大幅提高核心部件的设计水平和质量稳定性，可谓多方共赢。”刘新说。

不管对于企业还是刘新团队，这都是一种全新的合作方式。因此在合作之初，相关合同被前后修改了十几遍。“每一项具体内容都写得很清楚，我们希望把我们能干的工作全部扩进来。”刘新说。

就这样，第一份合同终于在双方的期盼下正式签署了。刘新原本以为合同中的10个“指标”，最短也要用1年的时间才能用完，但没想到仅五六个月的时间，“指标”便用完了，而他们参与竞标的这10个方案，最终命中率超过了50%。

于是，第二份价值200万，包括了30个“指标”的合同顺利签署。

此时，对于这项工作，老师们已经轻车熟路。于是，他们开始将一些工作交给团队里的研究生，指导他们根据企业的需求和竞标要求进行设计优化、流畅度分析、疲劳分析、可靠性分析……

“这些工作做完后，学生们也成为了‘熟手’，更重要的是，这些工作全部来自于企业需求的第一线，里面是满满的‘干货’，大大提高了学生的创新实践能力，毕业时还成了相关企业抢手的人才。”刘新笑着说：“当然，每一个非毕业课题的设计工作，我们都会根据工作量给研究生们发放相应的报酬。”

绑在一起往前走

对于“技术服务”模式的特点，刘新曾总结过一句话——你擅长的我不管，我擅长的你要放心交给我。

“我们只做我们的优势领域，在这方面，我们拥有足够的话语权，而一旦我们的工作完成，则要毫无保留地将工作让渡给企业接手。”刘新说，要做到这点，需要的是双方对彼此足够的尊重和信任。

在大工老师们的帮助下，大连船阀拿下的最大项目已经价值数千万，这个曾连续多年亏损的企业也成功实现了扭亏为盈。在此过程中，大工老师们早已成为企业离不开的“兄弟”。“以至于在后续的续签合同中，有大量的内容是作为‘乙方’的我们给‘甲方’提出的要求。”

与此同时，借助这样一个平台，刘新也建立起了一支很特别的校企合作团队。

对于这个团队，刘新称之为——柔性科研团队。

“我们的团队是‘项目制’的。”他解释说，团队中的每个成员都分属各自不同的院系和研究机构，平时并不在一起工作。只有当企业方提出了项目要求，老师们才会从各院系汇集过来，发挥各自的专业优势。“有人负责制造、有人负责设计、有人负责液压系统、有人负责高分子密封材料、还有人负责防腐和涂层……”

“散时满天星，聚时一股绳。”这是刘新对自己团队的总结，而他作为团队负责人，则更像是一个“大管家”——负责与企业沟通、负责新合同的签署、负责全团队的吃喝拉撒，以及按规定给每位老师发放合理酬劳。

“要建立这样一个柔性团队，一定要有一个这样的人，他能够撑起全团队的日常运作，更要做好成果和经费的分配，从而保障来自各方的团队成员能够心无旁骛地拧成一股绳开展科研工作。”刘新说。

如今，刘新的阀门团队与企业的合作还在继续，他也在琢磨着创新校企合作模式，比如不再等着企业给项目，而是主动出击，和企业以及相关研究院所合作技术研发并申请国家级项目。事实上，他们已经开始进行这方面的探索。

正如刘新所说，“我理想中的终极模式，就是大家捆绑在一起往前走，我们牵头，他们参与。在这方面，我们还有很多工作可以做。”